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怎樣的酒店?duì)I銷方法能夠贏得客戶？

      “資本成本和我們付給銀行的利息不同。它是市場對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的測(cè)量。免于風(fēng)險(xiǎn)的資金額是政府短期國庫券（T-Bills）的5%，然后加上我們公司相對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)普爾（S&P）的業(yè)績，再乘以市場風(fēng)險(xiǎn)，也就是標(biāo)準(zhǔn)普爾的歷史業(yè)績減去無風(fēng)險(xiǎn)數(shù)額。”彼得和賈森一頭霧水，完全沒聽懂，她還不如說梵語。“就是詹姆斯說的，15%。”她最后說。

      “客戶選擇你們以后。一般會(huì)駐留多少年？”我問，把話題引回到他們熟悉的領(lǐng)域。

      “有些老客戶自我們創(chuàng)辦起來一直保留到現(xiàn)在。他們今后可能繼續(xù)跟我們合作。”彼得說，“有的只保留兩年左右。平均就算五年吧。”彼得環(huán)視屋子，征求賈森和卡維塔的意見。

      “就算五年，”我看著這個(gè)數(shù)字，“這個(gè)只是粗略的估算。我的心算不夠精確，只大概算一下……100美元的1/3是33美元……減去15%是28……再乘以五年，等于……你的魔法數(shù)字是140000美元。你的客戶的平均終身價(jià)值在140000美元左右。”卡維塔又在腦子里算了一遍，表示認(rèn)可。

      “聽起來差不多。”彼得說。

      “我們專門設(shè)計(jì)了一張計(jì)算表，可以在我們的網(wǎng)站免費(fèi)下載。卡維塔可以把客戶分成‘大’、‘中’和‘小’三類，修正數(shù)字，填入你們的資產(chǎn)組合百分比，就能算出精確的NPV數(shù)字。不過這里只為講解方便，大致有個(gè)數(shù)字就可以了。”

     “現(xiàn)在我們來看看怎么使用它。即便你花139000美元贏得一個(gè)客戶，你還能賺到錢，所以還是值得的。”

     “你說什么？”彼得說。

     “這是貼現(xiàn)成美元，跟你作酒店?duì)I銷投資時(shí)對(duì)比。它告訴你花多少錢還能賺到錢，而不是你該花多少錢。你的酒店?duì)I銷客戶價(jià)值很高。它說明每個(gè)客戶對(duì)你的公司都極其寶貴，說明你可以試用各種酒店?duì)I銷方法贏得客戶，即使也不要緊，你有很大的回旋余地。”